文丨直通IPO 孙媛
年轻人吃梅，吃出了一个IPO。
带着杨幂那句“你没事儿吧，你没事儿吧……没事儿就吃溜溜梅”的“洗脑”广告，创下一年卖出20亿颗青梅销量的溜溜梅，这次带着梅产品走到了港交所的门前。
4月16日，来自安徽芜湖的溜溜果园集团股份有限公司（以下简称：溜溜梅）向港交所递交招股书，拟主板挂牌上市。
根据弗若斯特沙利文的资料，于2024年，溜溜梅在中国梅产品行业(按零售额计)排名第一，市场份额为 7.0%；于2021年至2024年，按零售额计，其在青梅果类零食行业及西梅果类零食行业连续四年排名第一。
事实上，这并不是梅产品“一哥”首次征战IPO。
早在2019年6月，乘着零食上市潮的东风，获得红杉1.35亿元A轮融资的溜溜梅就在深交所递交了招股书，只不过半年时间便自动撤回。
而现在，带着“近三年年营收41.12亿元，净利润3.15亿元”的好成绩，它又卷土重来，选择弃A赴港，再次冲击二级市场。
60后安徽人卖梅，一年营收16亿
而溜溜梅的故事，始于60后安徽人杨帆。
1969年，杨帆出生于安徽芜湖的一个小县城，早早便辍学打工，养活家庭。1988年，年仅19岁的杨帆，便带着母亲给的50块钱开启了北漂生活。
这就是这一步，改变了他的人生轨迹。
彼时，作为推销员的职场生涯为其积累了大量的商业知识及口才和沟通能力，仅用了三年时间，他就从一个小职员晋升为了销售经理，由此积累了创业的启动资金。
决定下海单干后，杨帆先是用6年时间，在北京创办了一家小型的商贸公司，赚到了2000多万元的第一桶金，并在1997年回乡创业，进军食品领域。
然而，正值世纪之交，食品行业竞争异常激烈，杨帆一开始专注于研发和销售一些糕点类产品，难以脱颖而出。
直到2001年，公司开发出了溜溜梅产品，销量一直表现不俗，这才引起了杨帆对青梅产业的关注。
为了了解走红的背后原因，杨帆进行了一番市场调查后发现：由于青梅零食在当时国内市场非常冷门，几乎无人涉足，这也意味着，溜溜梅无意间踏入了一片蓝海市场。
为此，杨帆全力押宝溜溜梅，前往全国各地考察，寻找高质量的青梅产地，并且还亲自前往日本进口了最先进的相关生产技术，只为让溜溜梅“出圈”。
2006年，溜溜梅在杨帆的提前布局下，销量暴增，成为全国热销的明星产品，2013年，杨帆更是豪掷2000多万元，邀请杨幂来为溜溜梅代言。
产品+品牌的一套组合拳下，溜溜梅迅速在全国走红，登顶细分赛道的“大王”宝座。
根据弗若斯特沙利文的资料，于2024年，公司在中国果类零食行业的零售额排名第一，市场份额达4.9%。同时，公司在中国梅产品行业亦排名第一，市场份额达7.0%，展现出其稳固的市场领导地位。
时至今日，作为青梅文化的推广者及酸味专家，溜溜梅将梅产品的传统文化与梅子独特的酸味特征相融合，确立“梅+”产品开发战略。
公司已推出三大主要产品类别：梅干零食、西梅产品及梅冻以及其他梅产品(例如梅精软糖及梅茶茶汤)，并于往绩记录期间，业绩实现强劲增长。
来源：溜溜梅招股书
于2022年、2023年及2024年，公司总收入为11.74亿元、13.22亿元及16.16亿元，毛利分别为4.532亿元、5.297亿元及5.825亿元；亦有效管理成本及享受规模经济效益，同期录得净利润分别为0.684亿元、0.992亿元及1.477亿元。
8年估值增近20%，IPO前红杉“清仓”
而名利双手的溜溜梅，自然也“溜”进了一级VC的心巴。
在递交招股书之前，溜溜梅共计完成了A轮到D轮四轮融资。
2015年6月25日，北京红杉最早进场，携1.35亿投资额完成溜溜梅A轮融资，换取了15%的股权；一年半后，投资人李青又在B轮融资中投资了1.026亿元，持股5%。
彼时，零食行业掀起“上市潮”，好想你、来伊份、盐津铺子、三只松鼠陆续成功登陆资本市场，溜溜梅也在两轮融资过后，于2019年6月向深交所提交上市申请。
然而，伴随着过度依赖单一品类等问题受到市场关注，同年年底溜溜梅便以撤回申请宣告首战折戟，并随即开始了C轮融资。
2019年12月，李青以1.185亿转让了5%的股权给深圳君荣，套现离场，这笔交易意味着仅3年时间，李青通过投资溜溜梅“净赚”0.159亿元，投资回报达15.5%。
同时在2020年，杨帆以2880万元将其所持的1.18%股权转让给了诺享谨鸿，随后诺享东辰投入了4399万元持股1.8%。
甚至在赴港IPO前4个多月，溜溜梅还进行了一场股东突击进场的D轮融资，华安基金及兴农基金分别以4000万元和3500万元的代价认购1.80%和1.57%。
不过，值得注意的是，虽然首次IPO未果后，溜溜梅融得风生水起，但从估值表现来看，却叫好不叫座。
根据招股书测算，A轮融资是红杉以1.35亿持股15%，溜溜梅彼时估值为9亿元，按照A轮每股成本12.75元，D轮每股成本33.04元计算，最后一轮溜溜梅估值约为23.32亿元。
来源：溜溜梅招股书
而2016年B轮融资时，溜溜梅每股成本就达27.63元，意味着8年间估值仅增长了近19.6%。
与此同时，早期伯乐且为第二大股东的红杉在二次IPO前夕还悄悄“清仓”了。
2024年6月25日，溜溜梅同意以减资方式回购北京红杉持有的全部股份，减资登记已于2025年1月23日完成，其后北京红杉不再为其股东。
根据最新的股权架构，溜溜梅“夫妻店”色彩浓厚。
IPO前，杨帆持股 37.97%，聚润投资持股 36.53%，深圳君荣持股 5.52%，凯旋之星持股 5.35%，李慧敏（杨帆的配偶）持股 4.37%，凯莱之星持股 3.56%，诺享东辰持股 2.02%，华安基金持股 1.8%，兴农基金持股 1.57%，诺享瑾鸿持股 1.32%。
其中，聚润投资由杨帆持股90%，李慧敏持股 10%；凯旋之星由杨帆持股约15.28% ，及由李慧敏持股约5.56%，且杨帆为凯旋之星的普通合伙人；及凯莱之星由杨帆持股约14.54%，由溜溜之星持有约41.67%的权益，且杨帆为凯莱之星的普通合伙人；溜溜之星由杨帆持股约 45.50% ，且杨帆为溜溜之星的普通合伙人。
因此，杨帆、李慧敏、聚润投资、凯旋之星、凯莱之星及溜溜之星作为一组控股股东，合计控股87.78%，意味着杨帆及其配偶李慧敏拥有绝对控制权。
来源：溜溜梅招股书
群雄逐梅、降价留客，二次IPO依然挑战重重
那么，时隔6年，二次启动IPO，溜溜梅又有几成把握呢？
从招股书数据来看，挑战依然不小。
首先，业绩数据一片向好，但实际上，溜溜梅的整体毛利率在走低。
2023年至2024年，溜溜果园整体毛利率从40.1%降至36.0%，下降了4.1%。
其中，收入占比超6成的梅干零食，下滑最多，毛利率从37.7%下滑至32.1%；收入占比超2成的梅冻产品毛利率从49.2%下滑至47.8%；占比约13.8%的西梅产品则从35.1%下滑至32.4%。
对此，溜溜梅把一方面可以归结为原材料成本持续攀升。
招股书显示，溜溜果园营业成本中原材料成本为主要开销。
截至2024年12月31日，原材料成本占总成本的74.6%，报告期内分别达到4.89亿元、5.76亿元及7.71亿元，分别占同期总收入的41.7%、43.5%及47.7%。
而另一方面，溜溜梅称由于提供更优惠的价格以提高市场渗透率相关。
招股书透露，除西梅产品外，2022年至2024年，梅干零食每千克平均售价从39.4元/千克下滑至35.2元/千克；梅冻产品的每千克平均售价也从27.2元/千克下滑至18.6元/千克。
而价格下探这一步，跟竞争加剧、零食行业“平价潮”的影响不无关联。
正如2024年杨帆曾公开表示，“2022年我们的梅冻产品在全家（便利店）卖9.8元/袋，一直供不应求。但是到了2023年，行业模仿的产品就很多，叫蒟蒻果冻的（产品）大概有超过100种。大家开始卷价格，卷到9.9元/500克，零食店后来卖6.9元/500克。我们以前卖超20元/500克。”
事实上，当零食折扣店出现在城市的各个角落时，零食行业的价格战早已打响。
而为了应对量贩零食以及良品铺子、三只松鼠、来伊份等休闲零食巨头群雄逐梅带来的冲击，“降价留客”成为了一种必然的手段。
反过来，也意味着，溜溜梅需要从供应链、营销方面等降本增效，最终达到提升市场竞争力的目的。
可见，于梅产品“一哥”而言，想在二级市场“梅开二度”，依然还有硬仗要打。
